企业实施光明营销(透明化营销)的优点与好处

通过对企业的营销咨询和企业的营销实践,我们认识到,透明化的营销管理至少有三大好处。

1.透明化营销有助于对客户资源和分销网络的控制

对企业来说,分销网络和客户资源是企业最宝贵的无形资产。但如果企业不能对分销网络和客户资源进行有效的控制,则这种无形资产对企业就没有任何价值和意义。在营销过程处于“黑箱”状态时,客户资源成了销售人员的个人资源,而不是企业的资源。—旦销售人员离开企业,新的销售人员很难接上原销售人员的业务,就可能意味着客户资源的丧失,也意味着企业为开发客户资源所付出的人力、物力、财力全部丧失。这些销售人员之所以能带走客户资源,就是因为企业没有对营销过程进行有效监控,营销过程不透明,销售人员把企业的客户资源变成了个人的资源,把企业为营销所作的投入用来为自己建立关系网。

2.透明化营销,为企业领导进行营销决策提供了信息支持

市场竞争千变万化,企业领导必须时刻对市场信息进行追踪,以便适时作出营销决策。在营销过程处于“黑箱”状态时,营销管理人员很难及时获得商场第一手信息。营销管理人员通过销售人员口头汇报后也能获得部分市场信息,但这些信息往往是定性的而非定量的,而且可能带有销售人员个人的主观意见,通过透明化的销售,营销管理人员既能通过销售人员获得市场总体印象,也能直接获取第一手的市场信息。从而更便于营销管理人员准确地把握市场动向。

3.透明化营销增加了销售人员的压力

因为销售人员的行踪,全部在营销管理人员的视野之内,每个销售人员跑了哪些客户,解决了什么问题,营销管理人员一目了然。因此,便于对销售人员进行优胜劣汰。在透明化的营销体制之下,销售人员的压力大增,必将促使他们更加努力地工作。

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